Приветствую! Если вы думаете, что тендеры — это сложно, дорого и только для крупных компаний, спешим вас переубедить. Участвовать в закупках могут даже ИП и стартапы. Главное — разобраться в правилах и не наступать на грабли, которые «сливают» 80% новичков.
Рассказываем, как подготовиться, выбрать лот и не потерять деньги на первом же аукционе.
С чего начать? Готовим базу
1. Регистрируем юрлицо или ИП
— Для госзакупок по 44-ФЗ подходят ООО, ИП, самозанятые (в некоторых категориях).
— Для коммерческих тендеров (223-ФЗ) часто требуют опыт работы от 1 года и оборот в 2–3 раза выше цены контракта.
2. Получаем электронную подпись (ЭП)
— Где? В аккредитованных удостоверяющих центрах (например, «Такском», «Контур»).
— Стоимость: от 3 000 руб./год.
— Важно: для торгов на разных площадках может потребоваться отдельная ЭП.
3. Аккредитуемся на электронных площадках
Топ-5 популярных ЕТП:
- Сбербанк-АСТ — 70% госзакупок.
- РТС-тендер — стройка, IT, оборудование.
- ЕЭТП — мелкие заказы до 500 тыс. руб.
- Газпромбанк ЭТП — тендеры нефтегазовых компаний.
- Фабрикант — коммерческие закупки.
Срок аккредитации: до 5 дней.
Документы: выписка из ЕГРЮЛ, ИНН, приказ о назначении директора.
Шаг за шагом: как подать заявку и выиграть
1. Ищем «свой» тендер
— Фильтры: бюджет контракта (начните с лотов до 300 тыс. руб.), регион, ключевые слова («поставка», «ремонт», «обслуживание»).
— Секрет: отслеживайте закупки с формулировкой «единственный поставщик» — их часто переводят в конкурс, если не находят исполнителя.
2. Внимательно читаем документацию
— Техзадание: проверьте, нет ли скрытых требований (например, товар должен быть совместим с конкретной маркой оборудования).
— Критерии оценки: если заказчик выбирает не по цене, а по качеству, подготовьте портфолио и рекомендации.
— Обеспечение заявки: сумма, которую нужно внести для подтверждения серьезности намерений (возвращается проигравшим).
3. Готовим «идеальную» заявку
Что включить:
— Заполненную форму по шаблону заказчика.
— Скан свидетельства СРО (для строительства), лицензий, сертификатов.
— Декларацию о независимости (подтверждаете, что не связаны с заказчиком).
— Подписанную смету или коммерческое предложение.
Лайфхак: сохраняйте черновики удачных заявок — они сэкономят время в будущем.
Как участвовать в электронном аукционе
- Войдите в систему за 30 минут до начала торгов.
- Снижайте цену в рамках «шага аукциона» (обычно 0,5–5% от текущей ставки).
- Не торопитесь: опытные участники подают ставки в последние 10 секунд.
Пример: начальная цена — 500 000 руб.
— Шаг 1: вы ставите 490 000.
— Шаг 2: конкуренты снижают до 485 000.
— Шаг 3: вы побеждаете с ценой 480 000.
Типичные ошибки новичков
❌ Пропуск проверки заказчика
— Изучите рейтинг на zakupki.gov.ru: если у компании 10 отмененных тендеров — это мошенник.
❌ Экономия на обеспечении
— Если внесли 50 000 руб., а потом передумали участвовать — деньги не вернут.
❌ Неправильный расчет цены
— Учтите НДС, транспортные расходы, банковские комиссии.
Что делать после победы
- Подпишите контракт в течение 5–20 дней (срок указан в документации).
- Внесите обеспечение исполнения (до 30% от суммы контракта).
- Выполните обязательства строго по графику — просрочка грозит штрафом до 50% от стоимости.
Совет: если возникли проблемы, сразу предлагайте заказчику подписать дополнительное соглашение.
Кейс: как мы выиграли первый тендер
— Лот: поставка оргтехники для больницы (120 000 руб.).
— Действия:
- Нашли закупку с 3-дневным сроком подачи заявок (конкуренты не успели).
- Приложили договор с предыдущим клиентом из той же сферы.
- Снизили цену на 8% (заложили скидку за опт).
Итог: контракт выполнили за 2 недели, получили +15% к рейтингу на ЕТП.
Где тренироваться
— Бюджетные закупки: стартуйте с «Школы поставщика» на Сбербанк-АСТ (бесплатные вебинары и тестовые торги).
— Тренировочные площадки: например, «Росэлторг» позволяет участвовать в учебных аукционах.
Финал
Тендеры — это не лотерея, а стратегия. Чем чаще вы участвуете, тем лучше понимаете правила игры. Не бойтесь начинать с малого: первые 2–3 контракта могут принести не только прибыль, но и репутацию.
P.S. Чтобы не пропустить выгодные лоты, настройте оповещения в мобильном приложении «Тендеры.Онлайн» или «Контур.Закупки». Удачи в первых торгах! 🚀
Хотите глубже изучить тему? Сохраните этот пост в закладки или задайте вопросы в комментариях — расскажем, как анализировать конкурентов и считать «порог рентабельности».
Комментарии